JHTconsulting
Die persönliche und individuelle Beratung

“Approach each customer with the idea of helping him or her to solve a problem or achieve a goal, not of selling a product or service.”

Brian Tracy (*1944), US-amerikanischer Autor


„Gehe auf jeden Kunden mit dem Gedanken zu, ihm bei der Lösung eines Problems oder dem Erreichen eines Ziels zu helfen, nicht mit dem Ziel, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen“ – diesen Ansatz propagiert auch der Autor Keenan in seinem Buch „Gap Selling“. Ein guter Vertrieb wird vom Kunden als Beratung wahrgenommen, die ihm hilft, das „Gap“ zwischen dem Ist-Zustand und dem gewünschten Ziel zu schließen. Darüber hinaus erfährt der Vertrieb beim Gap Selling sehr viel über die Bedürfnisse des Kunden und erhält damit unbezahlbare Informationen für die Strategie- und Produktentwicklung im eigenen Unternehmen.

Um einen erfolgreichen Vertrieb aufzubauen, braucht man zuerst einmal eine gute Vertriebsstrategie. Dabei stellen sich Fragen wie:


Was ist mein Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Proposition)?
Wer sind meine Mitbewerber?
Was sind meine Zielmärkte?
Wer sind meine Zielkunden?
Wie erreiche ich meine Zielkunden?
Was ist mein Nutzenversprechen an meine Zielkunden?

 

Hat man die Vertriebsstrategie entwickelt, stellt sich die Frage, welcher Vertriebsweg der richtige ist:


Benötige ich ein eigenes Vertriebsteam?
Kann ich mit einem Outsourcing-Dienstleister arbeiten?
Soll ich ein Partnernetzwerk aufbauen?
Was kann ich alles digital und online abbilden?
Brauche ich eine Kombination von verschiedenen Vertriebswegen?
Welcher Vertriebsweg skaliert am besten?

 

Will man sich nicht nur auf den Heimatmarkt konzentrieren oder hat dieser kein großes Wachstumspotential mehr, muss man sich zumindest über die Nachbargrenzen hinweg bewegen oder sogar gleich global aufstellen. Dabei sollte man sich unter anderem überlegen:


Welche Länder und Regionen haben das meiste Potential?
In welchen Ländern sind die Eintrittshürden am niedrigsten?
Welche Funktionen und Abteilungen brauche ich lokal vor Ort?
Will ich oder muss ich Niederlassungen gründen?
Welche lokalen rechtlichen Beschränkungen gibt es?
Wie sieht der lokale Arbeitsmarkt aus?

 

Gerne unterstütze ich Sie bei der Entwicklung und Implementierung Ihrer nationalen und auch internationalen Vertriebsstrategie. Kontaktieren Sie mich ganz unverbindlich. 

 
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