Viele werden die folgende Frage aus dem Produkt-Team sehr gut kennen: „Warum nervt der Vertrieb immer damit, dass er eine Produkt-Roadmap braucht?“
In manchen Unternehmen mag das möglicherweise gar kein Thema sein. Für wen Produkt-Roadmaps im Vertrieb selbstverständlich sind, der darf dann hier auch gleich aufhören zu lesen. Aber gerade die Produkt-Teams in IT-Startups stellen sich diese Frage vielleicht öfters. Zumindest ist das meine ganz persönliche Erfahrung. Allerdings will der Vertrieb ganz und gar nicht nerven, sondern ist einfach nur daran interessiert, mehr Neukunden zu akquirieren und vor allem die Bestandskunden zu halten, um diesen idealerweise in der Zukunft noch mehr zu verkaufen.
Die Konkurrenz schläft nicht
Wie oft ist es schon passiert, dass ein Kunde plötzlich und unerwartet abspringt? Für den Kunden ist das gar nicht so plötzlich und unerwartet, denn der hat sich schon länger mit mehreren Konkurrenzprodukten beschäftigt. Letztendlich hat er sich dann auch für eines dieser Produkte entschieden. Warum? Am naheliegendsten ist, dass der Kunde ein besseres Produkt bekommt, vielleicht auch noch zu einem besseren Preis. Aber sehr oft liegt es auch daran, dass man selbst dem Kunden nicht glaubhaft darstellen konnte, wie sich das Produkt, das er im Moment nutzt, in Zukunft weiterentwickeln wird. Gerade bei Produkten, die laufende Kosten verursachen, wie beispielsweise SaaS-Lösungen, ist das immer wieder ein Thema. Und genau dafür braucht der Vertrieb eine Roadmap.
Die Roadmap als wichtiges Vertriebswerkzeug
Eine Produkt-Roadmap ist eines der wichtigsten Werkzeuge im B2B-Vertrieb. Sie hilft bei der Neukundenakquise, indem man den potentiellen Kunden davon überzeugt, dass er es mit einem verlässlichen Partner zu tun hat, der zumindest eine klare mittelfristige und je nach Planungshorizont auch langfristige Strategie hat. Mindestens genauso wichtig ist eine Roadmap aber auch für die Bestandskunden, damit diese sich eben nicht zu viel mit der Konkurrenz beschäftigen und gleichzeitig sehen, dass man mit der Konkurrenz schritthalten kann beziehungsweise dieser im Idealfall sogar voraus ist. Roadmaps sind aber auch ein hervorragender Grund, immer wieder regelmäßig mit den Kunden zu sprechen. Welcher Kunde sträubt sich schon dagegen, wenn er vom Vertrieb das Angebot für ein persönliches Roadmap-Update bekommt? Diese Roadmap-Updates eignen sich dann hervorragend, um noch mehr über die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren und diese wiederum in die nächste Roadmap-Planung einfließen zu lassen.
Vertrieb und Produkt-Team rücken näher zusammen
Damit bringen Roadmaps letztendlich auch den Vertrieb und die Produktentwicklung näher zusammen. Denn der Vertrieb und ebenso der Kundensupport erhalten wie schon erwähnt täglich wertvolle Inputs, die dann in die Produkt-Roadmap einfließen. Idealerweise gewinnt der Vertrieb sogar einige Kunden als Beta-Tester, die dann neue Module und neue Funktionalitäten intensiv testen und wertvolles Feedback geben können, bevor die neue Produktversion auf den Markt kommt. Was gibt es schöneres für einen Kunden, als selbst aktiv an der Weiterentwicklung eines Produkts mitzuarbeiten? Der Vertrieb wird darüber hinaus die Herausforderungen in der Produktentwicklung sehr viel besser verstehen und darum auch nicht ständig ungeduldig fragen, warum das alles immer so lange dauert.
Also, liebe Produkt-Teams, der Vertrieb will überhaupt nicht nerven. Geht doch einfach mal auf eure Vertriebskolleginnen und -kollegen zu. Dann klappt das auch mit der der Roadmap😉