„Approach each customer with the idea of helping him or her to solve a problem or achieve a goal, not of selling a product or service.“
Brian Tracy (*1944), US-amerikanischer Autor
„Gehe auf jeden Kunden mit dem Gedanken zu, ihm oder ihr bei der Lösung eines Problems oder dem Erreichen eines Ziels zu helfen, nicht mit dem Ziel, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen“ – diesen Ansatz propagiert auch der Autor Keenan in seinem Buch „Gap Selling“. Ein guter B2B-Vertrieb wird vom Kunden als Beratung wahrgenommen, um das „Gap“, die Lücke zwischen dem Ist-Zustand und dem gewünschten Ziel zu schließen. Darüber hinaus erfährt der Vertrieb beim Gap Selling sehr viel über die Bedürfnisse des Kunden und erhält damit unbezahlbare Informationen für die Strategie– und Produktentwicklung im eigenen Unternehmen.
Es stellen sich folgende Fragen:
Was ist unser Alleinstellungsmerkmal (USP)?
Wer sind unsere Zielkunden und wie erreichen wir sie?
Wer sind unsere Mitbewerber?
Wie sieht unsere Customer Journey aus?
Was ist unser Nutzenversprechen an unsere Zielkunden?
Wie sollte unsere Vertriebsorganisation aufgestellt sein?
Welche Support- und Servicefunktionen brauchen wir?
Welcher Vertriebsweg skaliert am besten?
Sollten wir ein Partnernetzwerk aufbauen?
Welche Länder und Regionen haben das meiste Potential?
In welchen Ländern sind die Eintrittshürden am niedrigsten?
Welche Funktionen und Teams brauchen wir lokal vor Ort?
Welche lokalen rechtlichen Beschränkungen gibt es?