Approach each customer with the idea of helping him or her to solve a problem or achieve a goal, not of selling a product or service.
Brian Tracy (*1944), US-amerikanischer Autor
„Gehe auf jeden Kunden mit dem Gedanken zu, ihm oder ihr bei der Lösung eines Problems oder dem Erreichen eines Ziels zu helfen, nicht mit dem Ziel, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen“ – diesen Ansatz propagiert auch der Autor Keenan in seinem Buch „Gap Selling“. Ein guter B2B-Vertrieb wird vom Kunden als Beratung wahrgenommen, um das „Gap“, die Lücke zwischen dem Ist-Zustand und dem gewünschten Ziel zu schließen. Darüber hinaus erfährt der Vertrieb beim Gap Selling sehr viel über die Bedürfnisse des Kunden und erhält damit unbezahlbare Informationen für die Strategie– und Produktentwicklung im eigenen Unternehmen. Um einen erfolgreichen B2B-Vertrieb aufzubauen, braucht man eine solide Strategie.
Kundenzielgruppe und Wettbewerb
Wer sind unsere Mitbewerber?
Was ist unser Alleinstellungsmerkmal (USP)?
Wer sind unsere Zielkunden und wie erreiche ich sie?
Wie sieht unsere Customer Journey aus?
Was ist unser Nutzenversprechen an unsere Zielkunden?
Vertriebskanäle und Organisation
Wie sollte unsere Vertriebsorganisation aufgestellt sein?
Welche Support- und Servicefunktionen brauchen wir?
Sollten wir ein Partnernetzwerk aufbauen?
Was können wir digital und online abbilden?
Welcher Vertriebsweg skaliert am besten?
Zielmärkte und Internationalisierung
Welche Länder und Regionen haben das meiste Potential?
In welchen Ländern sind die Eintrittshürden am niedrigsten?
Welche Funktionen und Teams brauchen wir lokal vor Ort?
Wollen oder müssen wir Niederlassungen gründen?
Welche lokalen rechtlichen Beschränkungen gibt es?
Gerne unterstütze ich Sie bei der Entwicklung und Implementierung Ihrer B2B-Vertriebsstrategie.